基层医药营销：找准需求才有促销激情

中秋节前，在“中低端市场开发”的培训中，有好几位营销经理提出，企业定期在商业公司开展的终端促销活动更像是在派发礼品，大家越来越没有热情，商业公司也好像在敷衍了事，更重要的是，终端销量并没有因为这些活动得到提高。

　　通过探讨后，大家得出结论，依托二级商或分销商平台组织的产品终端促销活动要解决以下3个问题：

　　首先是明确宣传内容的问题。新普药或近期有优惠政策的促销产品，我们可以给客户一份产品明细单，上面勾画出重点促销品种。企业必须讲明白新普药的特点和优点，尤其要突出能为基层医生在诊断和治疗中带来的便利性，因为基层医疗机构的软硬件配套并不高，这些便利往往比介绍一种全新药物更为现实。

　　其次是明确向谁宣传。这个问题看起来再简单不过了，但我们更希望参与活动的是那些大的终端客户，是那些与我们有过沟通的客户，在促销会以前，就已经对我们的产品有了一些认识，再经过此次活动，就能留下更深刻的印象。想要做到这一点，需要建立终端客户的拜访和甄别制度，甄别是为了发现和选取真正有潜力、对产品有好感的终端。拜访则是真正去做好客户工作，使我们的产品成为首选。为了让他们参加促销会议，需要提前和他们沟通，发放邀请函，或许再给他们一些会后的招待费用，他们也就自然对我们的产品情有独钟了吧。

　　第三是如何宣传的问题。现在的终端促销会议似乎存在一个误区，那就是“不是吃的，就是盖的”，所谓吃的，就是油和米之类的生活用品，盖的则是指被套之类的东西。我们不反对将这些实用性的东西当作终端的礼品，但问题是，如果客户已经有了足够多的这类物品，又如何激发他们拿货的兴趣呢？某企业了解到基层客户相对欠缺信息和知识，便帮助客户订购报纸、杂志和一些收费网站的资料，将知识性和实用性礼品打包送给客户，这让他们的促销产品很受欢迎。

　　当然，开好终端促销会还需要具备多方面因素，通过以上3个问题是从整体思路方面进行分析，解决了工作中的战略问题。然后，在具体操作中，再从细节上做好细致的规划，科学的去执行。这样，就能够做好基层医药营销工作。（作者：孙跃武）