农村医药市场的博弈之道

    “农村市场”成为医药行业市场的“香饽饽”，大家都期望着能从中掘出新的“金脉”。借助最近新医改的政策出台以及8500亿的巨额资金投入的预期，可以预见新一轮的药企下乡潮必将迅速掀起。

    但由于农村市场点多面广的特性及与城市之间的差异，城市市场的销售模式根本无法在农村简单复制，农村销售队伍也尚不够成熟，因此，目前更多的企业都处在探索新的营销模式的过程当中。

    在市场博弈的过程中，如何制定正确的发展方向及有效的市场竞合策略。如何制定正确的企业发展方向。市场的共性决定了企业在制订“博弈”策略过程中的规律性特征。

    博弈之道一：优势集中兵力

    博弈犹如拳击，强与弱往往一目了然，智者虽弱却往往能集中力量、攻其一点。对大多数企业而言，综合实力在无法抗衡的情形下，采取优势集中的原则，同样能够“以小博大”。

    首先要强化资源整合。将企业现有的整体优势资源进行合理的集中配置，并从企业发展战略的高度强化企业全体人员对这一发展前景的共识。其次，体现在对市场体系的战术思想上。中、小企业更应重视并强化一线人员的单兵作战能力，强化由区域而全局、成熟市场辐射周边的发散思维，开创性地发展成为区域性优势品牌入手，稳步求发展。再次，应表现在销售执行层面。包括主要产品的市场推进力和政策倾向性、主要渠道的网络体系构建和全面的客情关系处理、主要销售终端的产品销售排他性和维护能力。如企业应该针对农村的市场消费特性确定市场主推产品，在品种选择上，常用的复方制剂小包装容量产品较受欢迎；对市场主导产品的推广，从政策资源上集中力量，加大推广力度。同时对农村渠道的网络体系构建，应重点开发具有“农配”资格的医药商业流通渠道，在渠道开发上，尽可能地协助商业在本身的优势区域内，拓宽对终端的影响和覆盖面。最后，要明白针对农村市场的促销，更类似于“大棚车”下乡活动，具有规模小、命中率高、费用率低、产品市场周转快等特点。

    博弈之道二：突出竞合战略意识

    所谓的“竞合”，是企业在竞争的过程中，为共同的利益目标而采取的合作策略；“竞”是战略的目标，而“合”是在企业发展过程中，面对自身利益与现实的薄弱环节，与其它具有互补条件企业之间的战术性、以利益为根本出发点的“合作”。

    合作的方式主要有以下两种：

    第一、营销网络的资源共享与合作。一是产品贴牌或代加工的方式，提高企业的生产产能，同时扩大企业的资源利用率；另一种方式则是采取联合成立商业企业的方式进行的资源整合。江西“天施康”集团就是原有的几家区域性药厂资产重组后，组建统一的销售机构并将原有销售网络一体化，使企业在产品资源、品牌资源上得到有效互补。当然，联合还有更加彻底的方式，如企业间的股份置换。在合作的执行层面具体政策的制定中，应充分考虑到销售队伍的重叠问题。分品种、分规格或直接整合农村队伍；并政策性制定统一的标准原则。

    第二、渠道宣传资源的共享与合作。通过渠道宣传资源的共享与合作，促进合作双方在区域品牌构建、终端促销和产品宣传方面的相互配合，从而以最小的费用投入，获得最佳的市场效益。企业可以采取以下合作双方配合方式，以求合作中达成默契，比如联合开展农村终端促销活动及“会议”销售等宣销工作。双方共同针对销售目标开展相应的前期工作，根据双方客户的资源，分别出击。同时，还可合作拓展客情关系资源。通过合作，双方可将对方的客情资源发挥到极致，减少了许多中间环节和人为因素的影响。再次，合作开展当地媒体宣传。区域性的宣传往往是围绕活动而展开的，企业间的区域性宣传完全可借鉴该方式，进行“同业联盟”宣传，可供消费者选择的余地多了，宣传的力度也随之更强劲。